梅州兄弟俩在顺德卖家电，即将收获一个IPO

　　又一顺德家电企业要IPO了。

　　6月2日，创新家电企业广东德尔玛科技股份有限公司（下称“德尔玛”）创业板IPO接受上市委审议，中金公司担任保荐人。本次IPO拟募资14.64亿元，是当周上会公司中募资金额最高的企业。募集资金将用于公司将用于智能家电制造基地项目、研发品控中心建设项目、信息化建设项目建设。

　　德尔玛背靠“家电之都”顺德强大的家电供应链，一举拿下了飞利浦和华帝的品牌授权和小米代工业务，合计为德尔玛贡献了近六成营收，三年实现营收近70亿。

　　辉煌战绩的背后，“掌舵人”则是一名年仅35岁的“落魄富二代”。年少时，家道中落，19岁蔡铁强被迫外出打工，凭借梅州人的经商智慧，他连续创业，先后成立飞鱼电商和德尔玛家电，年入数十亿，实现了人生大逆转。

　　资本闻讯而至，吸引了小米、京东、CPE源峰、凯辉、达晨等豪华机构助阵。公司上市前最后一轮融资，估值达到53亿元。

　　德尔玛成立于2011年，是一家集研发、设计、生产、销售于一体的家电品牌企业，位于“中国家电之都”顺德。

　　公司旗下拥有德尔玛、飞利浦、薇新、华帝等品牌，覆盖加湿器、吸尘器、创意生活小家电、水健康产品、个护健康产品等。

　　德尔玛创始人兼董事长蔡铁强，算是一名连续创业者。1987年出生在广东梅州，蔡铁强本是一名“富二代”。但由于父亲生意失败，家道中落。年纪轻轻的他，便离开家乡外出打工，期间卖过手表、文具，做过服务员、业务员。

　　20岁时蔡铁强来到顺德，趁着电商平台崛起，他抓到网店装饰和商品宣传图设计的机遇，创立飞鱼电商和飞鱼营销，主营电商代运营业务。在不到一年的时间里，飞鱼为某挂烫机品牌做电商运营，通过重新包装宣传，创造了7000多万元销售额，成功将“飞鱼”招牌打响。

　　鼎盛时期，蔡铁强同华帝、百得、雷明登、东丽等20多个知名品牌达成合作，产品覆盖汽配、宠物用品、数码、家电、个人护理等，一跃成为代运营领域佼佼者，这也为之后德尔玛的创立，积累了客户资源。

　　由于电商代运营业务壁垒不高，增长空间有限，蔡铁强果断带领团队进行转型小家电自主品牌“德尔玛”。

　　地处顺德，德尔玛依靠当地完善的家电供应链，以及飞鱼电商渠道，迅速发展壮大，推出了毛球修剪器、果汁摇摇杯、加湿器等“爆款”，并从激烈的市场竞争中脱颖而出。

　　2018年，荷兰百年电器品牌飞利浦开始剥离中国市场的“传统业务”。德尔玛顺势以近5亿元的价格拿下水健康业务，并获得飞利浦的商标使用许可。同年，德尔玛还与华帝股份达成品牌授权合作，全面进军水健康类、个护健康类小家电业务。2019年，德尔玛与又小米达成战略合作，为米家提供ODM代工。

　　至此，德尔玛形成了ODM代工、授权品牌、自有品牌三大主要营收来源。

　　德尔玛收入相对可观，呈现逐年增长趋势。2019年到2021年，德尔玛营收分别为15.17亿元、22.28亿元和30.38亿元，年复合增长率达41.52% 。净利润分别为1.11亿元、1.73亿元、1.7亿元。

　　其中，授权品牌飞利浦和华帝的产品销售收入相对稳定，合计占总营收的四成；

　　米家ODM业务销售收入占比从2019年的4.74% 增至2021年的21.23%，使得小米一跃成为德尔玛第一大客户；

　　而自有品牌创收却逐年下滑，占比不足四成。2019至2021年“德尔玛”营收占比从55.05%下降至35.83%，另一自有品牌“薇新”收入占比从5.19%下滑至2.46%。

　　毛利率方面，米家ODM业务毛利率低于德尔玛自有品牌和授权品牌产品毛利率。2019至2021年，米家ODM业务毛利率分别为27.53%、19.18%及12.57%。对应同期，德尔玛主营业务毛利率持续下滑，分别为36.37%、32.26%和29.21%。不可否认的是，小米给能够给代工商“引流”的同时，也一定程度挤压了代工商的利润空间。

　　这在小米链企业身上也有所体现，因此不少“米链”都在发展自有品牌，并逐渐“去小米化”。比如石头科技已经从最早100% 依赖小米，发展到2021年自有品牌营收占比98.8%；华米科技的小米可穿戴产品收入占比也从最早92.1% 降至60%左右，自有品牌出货高速增长。而为小米代工生产销售平衡车等运动智能装备生产商九号公司，甚至直接在招股书中澄清“公司并不属于小米定义的典型生态链企业。”

　　上市前，德尔玛已获得小米、CPE源峰、凯辉基金、金镒资本、达晨财智、欧派等多家知名机构的投资。

　　股权架构显示，IPO前，创始人兼董事长蔡铁强，通过飞鱼电器、佛山鱼聚、珠海鱼池间接持有公司44.61% 的股份，其兄弟蔡演强持股8.65%，兄弟二人为一致行动人，合计持股53.26%；

　　CPE源峰为德尔玛最大机构投资方，持股23.70%，CPE源峰董事总经理毛卫担任德尔玛董事；金镒资本持股2.84%，达晨创投持股0.57%；

　　谦寻文化传媒的实控人董海锋持股2.84%，小米集团持股2.37%，京东集团持股2.21%，欧派家居持股1.9%。值得注意的是，股东中小米、京东、欧派同时也是德尔玛的客户，谦寻文化传媒也是德尔玛的MCN运营服务提供商。

　　德尔玛所在的顺德，虽然人口不足300万，但可谓是“卧虎藏龙”。

　　这里诞生了数位身价百亿甚至千亿富豪，包括美的老板何享健、碧桂园老板杨国强、顺丰老板王卫、香港的新世界老板郑家纯、恒基兆业的老板李兆基，海天味业的庞康、格兰仕的梁庆德等。

　　这里还聚集了2家世界五百强，近40家上市公司，其中不乏像美的、海信、格兰仕、万和、万家乐等知名家电企业。

　　顺德能有如此成绩，最早要从一台电风扇说起。毗邻港澳，交流便利，顺德人托海外乡亲带回电风扇，对其拆解研究，通过模仿生产出了自己的风扇产品。

　　风扇技术门槛低且需求大，风扇生产厂很快在顺德遍地开花。风扇上的成功经验，被复制到其他家电产品上，逐渐形成全产品布局。

　　就这样，顺德家电产业从模仿开始，实现华丽转身，晋身成为全球知名的家电供应链源头，生产的空调、微波炉、咖啡机等产品占据全球份额第一。自2006年起，顺德便包揽“中国家电之都”称号。

　　总结来看，上下游供应链不断扩充，顺德家电产业集群效应随之加强。据央视网2022年最新报道，顺德的家电供应链网络中，产业链中游由1.4万家电企业结成，上游由3.6万家企业提供生产设备、生产原料等产品或服务。

　　大部分配件采购半径在50公里内，为家电产业源源不断地提供补给。从核心家电控制器、压缩机、电机到简单的五金配件，顺德已形成了一整条全国乃至全球规模最大、品类最齐全的家电配件产业链。

　　例如，空调风机的扇叶生产商顺威股份，是全球市场占有率最高的塑料空调风扇叶厂家，下游客户有松下、东芝、美的、格力、科龙等全球各大空调设备厂商，是当之无愧的“隐形冠军”。

　　另外，地理位置便利以及政策助力，也为顺德家电的外贸出口提供了便利。顺德货物“走出去”必须通过驳船提前运至深圳西部港区进行转关，而顺德新港和深圳蛇口港的“组合港”模式，打通了湾区港口的互联、互通、互认，实现“一次报关，一次查验，一次放行”，通关时间缩短至两天，极大方便了顺德家电等外贸企业的出口。

　　目前，我国家电出口规模已破千亿。据发改委数据，2021年我国家电产品出口规模首次突破千亿大关。其中，冰箱出口已连续增长12年，我国已经成为全球最大的冰箱出口国，而顺德企业海信家电以15.3%的出口市场份额位居冰箱行业第一。

　　家电巨头美的集团同样是一家顺德老牌企业。2021年，美的实现营收3412.33亿元，远超位列第二的海尔智家1000多亿元，是第三名格力电器营收的近两倍。虽然美的近期深陷“裁员风波”，但丝毫没有动摇其家电行业老大的地位。

　　除了这些老牌家电巨头，顺德的新锐品牌同样实力不俗。小熊电器凭借小家电从拥挤的赛道中突围，2019年成功登陆深交所上市。2010年至2020年十年间，营收翻了35倍，市值超90亿。

　　新宝电器同样踩准了小家电的风口，成为小家电“爆款缔造者”。新宝旗下“摩飞锅”、榨汁机等产品在社交平台被疯狂种草，系列爆款顺势成为家电生产商争相模仿的对象。2020年摩飞国内销售收入15亿元，同比增长130%左右。

　　家居智能化、数字化也成为大势所趋。不少顺德企业开始向产业上游发力，纷纷投身物联网、芯片等领域。

　　靠微波炉起家的家电巨头格兰仕，2021年自主研发了第一款名为“BF-细滘”的开源芯片，已成功应用到格兰仕的微波炉产品中，而另一款定位高端智能的“狮山”芯片正同步在多个国家和地区测试，未来将应用于更广泛的场景中。

　　美的也早已开展了芯片布局。2018年，美的成立上海美仁半导体公司，这家公司自研的芯片已于2021年开始量产。根据美的官方数据，2021年该公司生产的MCU芯片已达1000万颗，预计2022年量产8000万颗。目前，该芯片已在美的产品中实现商用。未来，美的还将入局汽车芯片，预计2024年实现汽车芯片量产。

　　家电控制器研发商瑞德智能同样在推动家电从“芯”转型。瑞德智能拥有较强的议价能力，在芯片原材料成本上涨的情况下，公司毛利率并没有受到挤压，原因是下游家电企业替瑞德分摊了成本。其下游客户包括苏泊尔、美的、纯米、新宝、小熊等知名家电品牌，其中，苏泊尔是公司的第一大客户。瑞德智能已于2022年4月正式登陆创业板上市，成为今年顺德首家上市企业。

　　本文来自微信公众号“东四十条资本”（ID：DsstCapital），作者：张俊雯，36氪经授权发布。