前互联网时代营销大革命,互联网时代的营销策略

数字营销发生了怎样的革命？

互联网带来巨大的变革，随着各种传统媒体的退出和衰败，以往的营销模式已经跟不上时代的脚步，传统广告公司也亦步亦趋地遵循着这样一个趋势；仅仅使用老一套的营销模式是远远不够的，还需要从自身做起，依托进步的数字技术对公司内部以及营销策略进行改良。

4A要么数字转型，要么坐以待毙。4A在传统广告模式下就像是一个漏斗，为了吸引更多的用户，上端开口很大，到了漏斗底端，开口却很小—而漏斗最底端，正是最终进行消费的客户。这种粗放的广告投放方式，让广告主很不满。面对越来越多的数字新媒体，广告主越来越青睐数字化“精准营销”。

传统4A广告公司的运作模式是根据受众特点进行广告创意制作，购买相关媒体广告位，通过所投放广告的创意吸引受众，达到诉求。而悠易互通、易传媒等祥销众多新兴数字营销广告公司则利用DSP定向技术、SEM搜索引擎营销、iWOM口碑营销等方式，采取了与4A这样的传统广告公司完全不同的模式，网络广告运作模式的核心正由媒体转向受众。

4A做的大创意、大制作的传统广告一般都是为了品牌塑造，提升品牌认知度和美誉度。而在数字营销时代，一条广告可能会实现一条龙的效果，不但可以渗森传播品牌，还可以实现品牌产品互动，甚至可以直接产生购买。整个广告传播模式从单向转为双向互动，从单一品牌传播到全线营销传播模式，这对4A来讲既是机遇也是挑战。

传统4A广告公司兴盛于电视、报纸、广播等传统媒体占统治地位的时代。那时，广告人醉心于创作30秒、15秒的电视广告，认为一个好创意能够征服世界，而对于蓬勃兴起的互联网以及数字化浪潮刻意保持着距离，并没有投入太多精力。

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百年营销理论是怎么变迁的，都产生过哪些影响深远的理论

自市场营销出现以来，西方市场营销学者就从宏观和微观角度及发展的观点对市场营销下了不同的定义。美国市场营销协会(AMA)于1985年对市场营销下了更完整和全面的定义：市场营销是对思想、产品及劳务进行设计、定价宏猛、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。

从定义来看，可以明晰了解，市场营销的是研究供应者与需求者之间的事，所谓营销理论是从观念理念到逻辑和系统方法，随市场环境的变化不断演进，可以理解为无所谓对错，符合当时背景的、能解释现象能解决问题的、被普遍接受和认可的，就是“对”的，所以大家不必拿任何大师的理论当圣经。

市场营销学于20世纪初期产生于美国。几十年来，随着社会经济及市场经济的发展，市场营销学发生了根本性的变化，从传统市场营销学演变为现代市场营销学，其应用从赢利组织扩展到非赢利组织，从国内扩展到国外。

市场营销理论萌芽于1920年代，距今正好100年，这一时期，各主要资本主义国家经过工业革命，生产力迅速提高，城市经济迅猛发展，商品需求量亦迅速增多，出现了需过于供的卖方市场，企业产品价值实现不成问题，出现了一些市场营销研究的先驱者。这一阶段的市场营销理论同企业经营哲学相适应，即同生产观念相适应。其依据是传统的经济学，是以供给为中心的。

从20年代到50年代，逐步发展形成，真正成为一门学科独立出来是在60年代。

1、市场营销管理的基础

菲利普·科特勒先生对于营销的最大贡献，是让营销成为一门系统的学科、将企业定义为首先是一个营销组织和发展了4P营销理论。

该理论的核心思想是以市场为导向，以需求为中心，不是以生产为中心，也就是所谓的“营销”的思想；可以用下图来表示。

这种营销的思想影响巨大，菲利普·科特勒先生以此为基础，不停的完善和发展，吸收百家之长，最终形成了一个大的系统，目前仍是世界仍被广泛学习和接受。

2、USP理论

USP即“独特的销售主张”(Unique Selling Proposition)表示独特的销售主张或“独特的卖点”，是罗塞·瑞夫斯在50年代首创的。

随着科技的进步，企业能生产出各式各样、各种功能特点的产品，消费者难以区分记忆和选择接受；如何让消费者接受呢？万绿丛中一点红，我只传播最独特的那一点；可以用图中的一个最尖的一个箭头表示。

“独特的销售主张”（USP）是广告发展历史上最早提出的一个具有广泛深远影响的广告创意理论。

3、品牌形象理论

品牌形象论是大卫·奥格威在20世纪60年代中期提出的。

随着市场供给的变化，消费需求发生巨大的变化，从有形的产品功能需求到更多的心理需求。

品牌形象论的核心是消费者的选择不仅仅产品本身，而是对整个企业及品牌的形象的感知，“认知大于真相”，消费者购买时追求的是“产品实质价值＋品牌心理价值”。

品牌形象论通常被认为是广告创意策略理论中的一个重要流派。

4、市场细分理论(STP)

市场细分的概念最早是美国营销学家温德尔·史密斯在1956年提出的，此后，菲利浦·科特勒进一步发展和完善，并最终形成了成熟的STP理论（市场细分Segmentation、目标市场选择Targeting和市场定位Positioning）。

STP理论是战略营销的核心内容，根本要义在于选择确定目标消费者或客户。

根据STP理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。

5、定位理论

“定位”理论是艾·里斯和杰克·特劳特于1972年提出；

“定位”理论的出发点是占领消费者的“蔽局桥心智资源”，商家可以通过“定位”来高效率地创建并传播品牌，从而获得预期的利益。定位的精髓在于，把观念当作现实来接受，然后重构这些观念，以达到你所希望的境地 ；

“定位”理论本质上是对营销观念的一种背离。因为市场营销观念所强调的是顾客的主导地位，它认为只要满足了顾客需求，产腊物品就可以实现自我销售。而“定位”理论则恰恰相反，它更强调营销者的主导作用，强调不要在产品中找答案，而是要“进军消费者大脑”，这显然是一种观念上的反叛。

6、整合营销传播

整合营销传播（IMC）是 唐·舒尔茨在上世纪90年代提出的。

整合营销传播IMC的核心思想是将与企业进行市场营销所有关的一切传播活动一元化，“用一个声音说话”。

整合营销传播一方面把广告、促销、公关、直销、CI、包装、新闻媒体等一切传播活动都涵盖到营销活动的范围之内；另一方面则使企业能够将统一的传播资讯传达给消费者。

整合营销传播的开展，是20世纪90年代市场营销界最为重要的发展，整合营销传播理论也得到了企业界和营销理论界的广泛认同。整合营销传播理论作为一种实战性极强的操作性理论，在中国得到了广泛的传播，并一度出现“整合营销热”。

上个世纪营销理论是主流的传统营销理论

传统的市场营销学认为：顾客是“当之无愧”的市场主导，在这些理论中，满足顾客需求被看成是营销的“目的”，商家的生产与销售活动都应当围绕此目的来进行，只要产品或服务满足了顾客需求，营销的目的就已经达到了，因为适合顾客需求的商品会理所当然的得到市场的热情响应而自行销售出去。

因此，顾客及其需求主导着卖方（销售者与竞争者）的全部市场行为，由此可见，顾客是市场无条件的主导者。

事实上顾客需求是不确定的，更糟糕的是顾客并不清楚也不想弄清楚自己到底需要什么，而且，消费者的需求是随着环境条件的变化不断变化的，消费者之间相互影响、消费者与生产者互动互生。

所以许多根据“谁也弄不清楚的顾客需求”制定营销策略最后以失败告终。

新经济环境必须创新营销理论

首先，技术创造价值，随着高新技术的发展，新产品能够满足消费者的更多欲望，满足消费者想都想不到的需求，也就是说，随着技术的发展新产品可以由企业先生产出来再引导消费制造需求；很多新概念产品是通过概念的引导可以创造出需求，在产品出来之前是没有需求的。

其次，互联网时代，信息极大地影响着人们的生产、消费和生活，甚至可以左右人们的选择。什么是好的？什么是有价值的？不是消费者自己想的而是在外界信息的影响下产生的，是可以用一定的传播手段打造出来的，企业是可以影响并传递给消费者的。

7、品类战略

品类战略由“定位”理论创始人之一，艾·里斯最早提出；

品类战略，提出企业通过把握趋势、创新品类、发展品类、主导品类建立强大品牌的思想，通过分化品类、创新品类来占领心智、建立品牌。

品类战略颠覆了传统品牌理论强调传播，以形象代品牌、以传播代品牌的误区，为企业创建品牌提供了切实有效的指引。

8、蓝海战略理论

2005年，欧洲管理学院的金伟灿和莫伯尼教授提出了 “蓝海策略”。

蓝海战略是开创无人争抢的市场空间，超越竞争的思想范围，开创新的市场需求，开创新的市场空间，经由价值创新来获得新的空间。

9、价值再造-双定位理论

双定位理论产生于技术飞速进步的互联网时代；双定位理论认为：新经济时代，产业发生了根本性的变革，产业创新、产业升级带来了产业边界、商业生态的变革；品牌战略要用创新性的思维开创全新的属类，满足不断升级的消费需求，并以全新的属类和价值再造消费者心智，而不仅仅是抢占消费者原有的心智。

双定位理论对品牌的战略的思考从供给侧开始，将企业的创新和突破与属类定位结合起来，供给侧的升级和创新在营销上的体现，重要的是通过新属类体现出来；从支付宝到微信、从零售到新零售、从共享经济到分享经济、从大数据到黑科技，从跨界到融合……都是新经济环境下出现的全新属类，正是这些全新的属类，给全世界带来全新的冲击和震撼，一次次冲击和刷新人们的心智，再造消费者心智。

双定位理论的核心是成功的品牌必须在消费者的心智中成功占据了两个位置，即属类定位（你是什么）和价值定位（我为什么要买你）。双定位是双向的锁定关系，缺一不可，只有品类定位而无价值创造则无意义；相反如果只有价值定位而无品类的创新则无根源，无法得到信任。

再次强调，营销理论是从观念、理念到逻辑和系统方法，随市场环境的变化不断演进，大家不必拿任何大师的理论当圣经，只有符合当时背景的、能解释现象能解决问题的理论，才是我们要学习和研究的。

怎么做网络营销？

做好网络营销有以下几点：

1、非常重视与客户的关系虚族贺。在网络营销之前，企业需要找到自己的受众群体，通过深入的调查和分析找差派到用户的需求，然后在互联网平台渠道的帮助下进行准确的营销推广，在降低营销成本的前提下提高产品转化率；

2、在进行网络营销和品牌推广时，穗宏企业应仔细收集用户数据，建立自己的消费用户数据库。然后通过数据分析，找到目标群体，然后实施精确的营销。此外，用户数据的收集方便了企业维护客户之间的关系；

3、营销最重要的是用户。因此，在网络营销中，企业应尽可能通过互联网在线平台、渠道，吸引更多的客户。由于基础客户大量增加，企业产品的交易转化率也会有一定程度的提高。

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书名：APP营销轿旅解密

作者：程成

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出版社：机械工业出闭物凳版社

出版年蚂锋份：2014-1

页数：220

网络营销平台的发展趋势

21世纪，人类迅速进入数字化时代，电子商务改变着工业化社会传统的、物化的营销模式。互联网对于传统的市场营销最具有革命性的影响就在于缩短了生产与消费之间的距离，减少了商品在流通中经历的诸多环节，消费者可以直接操纵鼠标在网上完成购买行为。网络与经济的紧密结合，推动了市场营销走入了崭新的阶段——网络营销阶段。

人们早已熟知，市场营销的研究对象是市场，而随着网络经济时代的到来，这一研究对象发生了巨大的变化，网络虚拟市场有别于传统市场，其竞争游戏规则和竞争手段发生了根本性的改变。我们已经不能简单地将传统的市场营销战略和市场营销策略搬入网络营销。传统市场营销中的一些具有优势的资源在网络市场营销中可能失去了优势。因此，企业必须重新审视网络虚拟市场历旅裂，调整旧的思路，树立新的观念，开创新的思维，研究新的方法。

网络营销不是市场营销的简单延续，它带给人们的世界充满了创造性和想像力，它带给社会的效益是无法估量的，它带给学习网络营销人员的新知识也是丰富多彩、富于诱惑力的。

(一)网络营销的产生

网络营销镇租是以现代电子技术和通信技术的应用与发展为基础，与市场的变革、竞争以及营销观念的转变密切相关的一门新学科。网络营销相对于传统的市场营销，在许多方面都具有明显的优势，带来了一场营销观念的革命。

20世纪90年代初，Internet的飞速发展在全球范围内掀起了互联网应用热潮，世界各大公司纷纷利用互联网提供信息服务和拓展公司的业务范围，并且按照互联网的特点积极改组企业内部结构和探索新的营销管理方法。网络营销宣布诞生。

网络营销的出现为企业提供了适应全球网络技术发展与信息网络社会变革的新的技术和手段，是现代企业走入新世纪的营销策略。网络营销的产生有其在特定条件下的技术基础、观念基础和现实基础，是多种因素综合作用的结果。具体地分析其产生的根源，可以更好地理解网络营销的本质。

(二)价值观的改变是网络营销产生的观念基础

满足消费者的需求，是市场营销的核心。随着科技的发展、社会的进步、文明程度的提高，消费者的观念也在不断地变化，这为建立在Internet上的网络营销提供了普及的可能。这些观念变化可概括为：

(1)个性消费的回归。消费者以个人心理愿望为基础挑选和购买商品或服务，心理上的认同感是作出购买决策的先决条件，以商品供应千姿百态为基础的单独享有成为社会时尚。

(2)消费主动性的增强。由于商品生产的日益细化和专业化，消费者购买的风险感随选择的增多而上升。消费者会主动通过各种途径获取与商品有关的信息，并进行分析比较，以减少购买失误的可能。

(3)对购物方便性的追求。由于现代人工作负荷较重，消费者希望购物方便，时间和精力支出尽量节省，特别是对某些品牌的消费品已经形成固定偏好的消费者，这一需要尤为重要。

(4)对购物乐趣的追求。现代人的生活丰富多彩，购物活动不仅是消费需要，也是心理需要，很多消费者以购物为生活内容，从中获得享受。

(5)价格仍然是影响购买的重要因素肢闭。虽然现代市场营销倾向于以各种策略来削减消费者对价格的敏感度，避免恶性价格竞争，但价格始终对消费者产生重要的影响。只要价格削减的幅度超过消费者的心理预期，难免会影响消费者既定的购物原则。

以上这些消费者观念的改变，是使人们普遍接受网络营销的重要基础。

网络营销出现的问题

“很多人都在抱怨，我们的网站每天都在花很多钱推广，可没看到效果。”其实这个问题不难解释，在互联网推广竞争日益激烈的今天，有越来越多的人在做同样的推广，还有更多来自同行或者无效的点击，如果按照每天1000个人访问您的网站，很有可能只有10%是你的有效客户，其他的90%可能来自您的同行、您的员工、求职者等非客户群体的访问。

2.国内网络营销发展的现实问题

如果将网络营销简单地分解为“网络销售”和“网络经营”两种功能，那么国内主要发展的是网络销售。与欧美国家网络销售取得的不俗业绩相比，我国的网络营销在原本应是优势和特长的若干方面，却存在着一些现实问题：

(1)从“方便”优势看，我国城市不存在欧美国家的“空心化”现象，市民的居住范围局限于市区，再加上近几年大中城市的商场建设热潮，国内消费者并不存在花两三个小时车程才能购物的无奈，亲临现场购物很方便。

(2)从“快捷”优势看，我国没能像发达国家一样，经历了电话、电视直销热后，已经建立起一套完整的速递快运业务体系，我们的快运业务从费用、速度两方面说都不能令人十分满意。

(3)从“交互性能好”优势看，我国的市场经济起步时间不长，消费者保持着浓厚的传统消费心理，不是亲眼所见，很难激发购买欲望，就是交互性再好，距离的间隔也使其不敢贸然行事。

(4)从“其他”优势看，信用消费和在线结算离中国老百姓还太远，国内的风险投资体系和证券市场还不完善，网络营销的经营者缺乏开发的保障。

在认清现实困难的同时，我们也应充满信心地分析网络营销这一新生事物的发展前景，特别是要首先了解互联网的发展前景。

3.网络营销的发展趋势

根据互联网发展的特点以及市场营销环境的变化，可以预测网络营销将会有以下的发展趋势：

(1)网络技术将更有利于商品的销售。网络的防火墙技术、信息加密技术将更加成熟，电子货币等安全的网上支付方式将得到进一步推行，网络系统在商品销售方面的效率将大大提高，令网络消费者感到不安的网上付款安全问题将会迎刃而解，电子商务的使用将更加多样化，在销售促进上发挥更大的作用。

(2)营销决策趋于理性化。主要表现在：①企业服务的对象——网络消费者的购买与消费行为将更加理性化，头脑冷静、擅长理性分析是网络用户的显著特点。②市场调研效率的提高为理性决策奠定了基础。在网上进行市场调研比采用传统的调查方法具有巨大的优势，不论是在调查的宽度，还是在调查的效率上都为网络用户决策提供了有利条件。

(3)网上的电子商场将兴旺发达。将商场或企业的商品以多媒体信息的方式通过互联网络供全球消费者浏览和选购，是国内外许多大商场和大企业正在使用的促销方式。对于企业来说，网络商场与传统的商场相比，具有不需店面租金，可以减少商品库存的压力，降低销售、管理、发货等环节的成本，经营规模不受场地的限制，便于收集顾客的信息等等很多优点。其发展前景十分广阔。

(4)网络广告将大有作为。与传统广告相比，网络广告所表现出来的优势是明显的：网络广告的空间几乎是无限的，其传播范围远远大于传统广告;网络广告成本低廉，大约仅相当于传统媒体的1/10;网络广告可以实现即时互动，克服了传统广告强制性的缺点;网络广告促成消费者采取行动的机制主要是靠逻辑、理性的说服力，因此具有更高的效率。

网络营销的方法有哪些？？营销效果是什么

网络营销（On-line Marketing或E-Marketing）就是使潜在的客户通过互联网，找到某网站、商铺，查看商品或服务的信息，通过电话、邮件、QQ等方式联系到卖家,厂家或服务商，将潜在客户变成有效客户的过程。也可以理解成：网络营销就是以企业实际经营为背景，以网络营销实践应用为基础，从而达到一定营销目的的营销活动。其中可以利用多种手段，如E-mail营销、博客与微博营销、网络广告营销、视频营销等。总体来说，凡是以互联网或移动互联为主要平台开展的各种营销活动，都可称之为整合网络营销。简单的说，网络营销就是以互联网为主要平台进行的，为达到一定营销目的的营销活动。

具体可参考：

网络营销方式：

1、搜索引擎营销：

即SEM（通常以PPC为代表），通过开通搜索引擎竞价，让用户搜索相关关键词，并点击搜索引擎上的关键词创意链接进入网站/网页进一步了解他所需要的信息，然后通过拨打网站上的客服电话、与在线客服沟通或直接提交页面上的表单等来实现自己的目的。

2、搜索引擎优化：

即SEO，是通过对网站结构、三要素描述、高质量的网站主题内容、丰富而有价值的相关性外部链接进行优化而使网站为用户及搜索引擎更加友好，以获得在搜索引擎上的优势排名为网站引入流量。

3、电子邮件营销：

是以订阅的方式将行业及产品信息通过电子邮件的方式提供给所需要的用户，以此建立与用户之间的信任与信赖关系。

4、即时通讯营销：

利用互联网即时聊天工具进行推广宣传的营销方式。

5、病毒式营销：

病毒营销模式来自网络营销，利用用户口碑相传的原理，是通过用户之间自发进行的，费用低的营销手段。

6、BBS营销：

这个应用的已经很普遍了，尤其是对于个人站长，大部分到门户站论坛灌水同时留下自己网站的链接，每天都能带来几百IP。

7、博客营销：

博客营销是建立企业博客或个人博客，用于企业与用户之间的互动交流以及企业文化的体现，一般以诸如行业评论、工作感想、心情随笔和专业技术等作为企业博客内容，使用户更加信赖企业深化品牌影响力。

8、微博营销：

微博营销桥中是指通过微博平台为商家、个人等创造价值而执行敏拆山的一种营销方式，也是指商家或个人通过微博平台发现并满足用户的各类需求的商业行为方式。

9、微信营销：

微信营销是网络经济时代企业营销模式的一种创新，是伴随着微信的火热而兴起的一种网络营销方式。微信不存在距离的限制，用户注册微信后，可与周围同样注册的“朋友”形成一种联系，用户订阅自己所需的信息，商家通过提供用户需要的信息，推广自己的产品，从而实现点对点的营销，比较突出的如体验式微营销。

10、视频营销：

以创意视频的方式，将产品信息移入视频短片中，被大众化所吸收，也不会造成太大的用户群体排斥性，也容易被用户群体所接受。

11、软文营销：

软文广告顾名思义，它是相对于硬性广告而言，由企业的市场策划人员或广告公司的文案人员来负责撰写的“文字广告”。与硬广告相比，软文之所以叫做软文，精妙之处就在于一个“软”字，好似绵里藏针，收而不露，克敌于无形。

等到你发现这是一篇软文的时候，你已经冷不盯的掉入了被精心设计过的“软文广告”陷阱。它追求的是一种春风化雨、润物无声的传播效果。如果说硬广告是外家的少林功夫，那么，软文则是绵里藏针、以柔克刚的武当拳法，软硬兼施、内外兼修，才是最有力的营销手段。

12、体验式微营销：

体验式微营销以用户体验为主，以移动互联网为主要沟通平台，配合传统网络媒体和大众媒体，通过有御念策略、可管理、持续性的O2O线上线下互动沟通，建立和转化、强化顾客关系，实现客户价值的一系列过程。体验式微营销（Has experience marketing）站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。

此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。体验式微营销以SNS、微博、微电影、微信、微视、微生活、微电子商务等为代表新媒体形式，为企业或个人达成传统广告推广形式之外的低成本传播提供了可能。

13、O2O立体营销：

O2O立体营销，是基于线上（Online）、线下（Offline）全媒体深度整合营销，以提升品牌价值转化为导向，运用信息系统移动化，帮助品牌企业打造全方位渠道的立体营销网络，并根据市场大数据(BigData)分析制定出一整套完善的多维度立体互动营销模式，从而实现大型品牌企业全面以营销效果为以全方位视角，针对受众需求进行多层次分类，选择性地运用报纸、杂志、广播、电视、音像、电影、出版、网络、移动在内的各类传播渠道，以文字、图片、声音、视频、触碰等多元化的形式进行深度互动融合，涵盖视、听、光、形象、触觉等人们接受资讯的全部感官，对受众进行全视角、立体式的营销覆盖，帮助企业打造多渠道、多层次、多元化、多维度、全方位的立体营销网络。

14、自媒体营销

15、新媒体营销

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